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    一个人一杯酒倒满，那半瓶五粮液就光了，刘立杆看着张晨，逗他：

    “张总，现在可以聊聊‘人家旅业’的事情了吗？”

    “有屁快放。”张晨说。

    刘立杆哈哈大笑，他说好好，我放了，臭不可闻。

    “我觉得我们的定位错了，还有一个资源没有好好利用起来。”刘立杆说，张晨看了看他，等着他说下去。

    刘立杆说：“你别以为我去上海，就是为了见黄美丽，不是，黄美丽只是偶遇，这几天，我到杭城和上海的几家民宿实地去看了，春节假期过后，上海和杭城的民宿，很多都是你们原来‘俪语订制’的vip会员订的，而且是异地的会员。

    “我还看了预订的情况，接下去，还有不少的订房，也是一样的情况，我也听了服务员的反馈，他们和我说，这些人对我们的民宿，感觉都很不错。他们很认可我们的这种经营模式。”

    “你想说什么？”张晨问。

    “这一部分的资源，就是我们没有好好利用的资源，他们难道只有在杭城、上海、北京和三亚有需求，其他的地方就没有？他们除了这几个地方，就没有去其他地方的需求了？

    “不对，肯定会有，他们之所以不会选择我们其他地方的民宿，一是我们没有建好，二是其他的地方，我们没有能够提供和他们需求相对应的产品，在我们自己内部，我们的产品是脱节的，北京上海和杭城，是高端，其他地方不是，不合他们胃口，他们因此没有预定。

    “而且，你们‘俪语订制’只做了三个城市，那要是放到全国呢，有多少像‘俪语订制’这个级别的客户？这些人才是我们的目标客户群，我们原来设定的，杭城、上海和北京这三个地方的民宿，走高端路线，其他地方，主意针对自驾游客户和背包客，这个目标完全错了。

    “我们应该把我们所有民宿的目标客户，都对准像‘俪语订制’这样的高端客户，而不是自驾游的客户和背包客，虽然这些客户很多也会自己开着车子来，但他们和一般自驾游的客户和背包客，完全是两种形态的客户。”

    “有什么区别？”张晨被吸引进了这个话题，忍不住问。

    “区别很多，来来，听我慢慢说。”

    刘立杆说着举起了杯，张晨也举了举，两个人分坐在会议桌的两边，中间隔得太远，碰杯就免了，两个人接着抿了口酒，又像是约好一样，都只喝了一小口，这是要正经谈事了。

    “自驾游和背包客，以年轻人居多，要做他们的生意，我们就必须借助像携程和去哪儿这些平台，这部分客户，有两个特点，一是我们的定价不能高，高了他们不接受，每个地方，又不是只有我们一家民宿，我们也没有什么特别的。
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