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    “就是参加我们‘随手帮’活动的会员，下单的比例很高，好像很少有转单的。”吴越说。

    “这当然是好消息！”吴欢说，“说明他们就是我们最忠诚的客户，他们认定的不是菜价，而是……”

    “价值认定。”张向北说，“吴欢说的没错，这确实是我们最忠实的客户，他们自己本身有经济能力，对菜价不那么敏感，他们上网买菜，只是为了图个方便，这对我们来说，确实是好消息，说明他们对我们的服务和公司的价值观，是认定的。

    “‘随手帮’的活动，从某种角度来说，已经把他们和我们公司捆绑在一起，他们对我们公司的认同度是最高的。”

    张向北想了一下，和吴越说：

    “你们要密切关注这部分客户的动向，要是连他们也开始游移，那就说明，我们不仅在价格上没有优势，而且在服务和其他方面，也全面落后了，那我们真的该死，可以把这部分客户的动向，当作是我们的一个警钟。”

    其他的人都点点头，吴越说好，我回去马上想办法设计出一个模型，可以监看他们的动向。

    吴欢看了看大家，和他们说：

    “现在‘每日鲜’的出现，已经分流了我们很大的一部分客户，这个已经是事实，情况会不会继续坏下去，会坏到什么程度，我不知道，我想，张总心里也肯定没有底，我只知道，‘每日鲜’那边对我们的压力，肯定不会停。

    “要是他们只有这一招，那就不是我了解的掏宝了，我们在心里一定要有迎接更坏情况的准备，同时，大家也想想办法，既然对手已经出招了，我们想想，我们应该怎么出招。”

    “他们不是降了百分之十吗？我觉得我们也可以降百分之十。”周若怡说，“他们的菜都是批发来的，他们降百分之十没有利润了，我们降百分之十还有利润。”

    “都降百分之十的话，最多和他们一样，我们还不是没有价格优势？”孙向阳说。

    “但是这样，大家价格一样，我们至少可以让客户流失得不那么快。”周若怡说。

    “其实，降百分之十，还有没有利润，我还没有计算过，我感觉是够呛。”公司的cfo，首席财务官马琳说：“要知道百分之十是普降，包括肉禽水产，调味料等等，这部分我们的进价和他们差不多，我们也只有百分之六到九的毛利。”

    大家明白了，也就是说，只要降百分之十，这一部分他们也是亏损的，要用蔬菜的盈利来弥补这部分的亏损，补不补得过来，确实要精算，因为在同一张的订单里，往往是这部分的价值高，所占比重大，蔬菜的比重相对来说会小。

    “不过，我同意周总的建议。”马琳话锋一转说，“既然我们已经被逼到这个地步，想不应战也不可能，我同意把我们杭城和上海的菜价，下调百分之十，只要能总体拉平，保住不亏，对我们来说，就没有关系。

    “我们其他的城市盈利水平不错，算大账的话，即使上海和杭城没有盈利，基本保平，我们公司整体的盈利水平，大概也就降不到一个percent。”

    “那如果后天他们再降百分之十呢，我们跟着降百分之十？”吴欢问，“而且，价格战一旦开打，就没有尽头，我敢保证，只要我们降百分之十，他们肯定马上会再降百分之十，我们跟着降，他们一定也会继续降，一直降到所有的菜白送，他们也会和我们打。”

    吴欢的一席话，让众人面面相觑。


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